CSO(Contract Sales Organization, 의약품 판매대행)를 채택한 제약기업들은 소기의 성과를 달성했을까? 

그래서 현재 얼마나 만족하고 있을까?

CSO는 제약 영업의 한 축을 형성하고 있다. 정도 차는 있을지언정, CSO와 무관한 기업은 거의 없다 해도 과언이 아니다. 

2020년대 들어 중소규모 제약 일각에서 영업조직을 축소하거나 폐지하고 CSO영업을 전면 도입하는 사례가 꽤 늘었다.

 어떤 기업은 외형 성장에 목표를 두고, 또 어떤 기업은 영업이익 등 이익률 개선을 위해, 심지어 불공정영업 노출에 

대한 우려를 근원적으로 차단하기 위해 선택하는 경우도 있었다.

 1  외형 키운 CSO 전략, 내실까지 챙긴 기업은

CSO로 향한 기업들은 목표를 달성했을까? 결론부터 살피면 기업 나름이었다. CSO로 간다고 모두 좋아지거나, 

모두 나빠지는 것은 아니었다. 절반 정도는 성과를 거뒀고, 나머지 절반은 오히려 상황이 악화되는 

환경 속으로 빠져들었다. <히트뉴스>는 CSO 영업 주력 13곳 제약사를 대상으로 최근 5년간 영업실적 현황 및

 지급수수료 지불현황, 연구개발비 투자 현황 등을 살폈다.

최근 5년간 매출성장률을 따져보니 이들 13곳은 매년 평균 7.85%의 높은 성장률을 나타냈다. 외형 부문에서 성공적이었다.

 60여곳 상장 제약기업들의 평균성장률은 5~6% 정도였다.

이들 기업 가운데 특히 △안국약품 △알리코제약 △명문제약 △국제약품 △위더스제약 등은 단 한 차례 역성장 없이 성장했다.

영업이익률에서는 큰 재미를 보지 못했다. 전체적으로 부침이 심했다. 2022년 144.96% 성장의 큰 도약을 보였으나 

이듬해 바로 –86.28% 역 성장했고, 이어 2024년 12.56% 성장, 지난해 151.63% 성장으로 회복중이다.

기업별로 보면 안국약품이 지속적 이익증가로 좋은 성적을 거두었다. 경동제약도 2023년 243억원 적자에서 

2024년 36억원 흑자로 돌아섰고, 지난해 88억원으로 흑자금액이 늘었다. 명문제약은 2021년 적자에서 

2022년 흑자로 돌아선 뒤 매년 흑자폭을 늘려가고 있다. 유유제약도 2023년까지 적자에서 2024년 흑자로

 돌아선 후 지난해 92억원 흑자로 내실부문에서 성공적 평가를 받았다.

 2  CSO 확대 10년, 영업조직은 축소·수수료는 4배 급증

이들 CSO 주력 기업들의 지난해와 10년전의 직원수 변동, 지급수수료, 연구개발비 투자 현황 변화도 살폈다.

 (상장 10년이 안 돼 2016년 실적 공개가 없는 곳이 3곳 있었는데 동구바이오·알리코제약은 2017년 실적으로, 

위더스제약은 2020년 실적으로 대체했다.) 현황을 살핀 결과 직원수는 줄었고, 지급수수료는 대폭 늘었으며, 연구개발비 투자도 확대됐다.

직원수는 2016년 4126명에서 지난해 3934명으로 -4.65% 줄었다. CSO 위주의 영업으로 전환하며 영업조직

 축소 및 해체가 이뤄졌음을 의미한다. 안국약품이 515명에서 399명으로 많이 줄었고, 명문제약(470명→297명), 

국제약품(395→244명), 삼성제약(212→87명) 등이 많이 줄었다.

이번 집계에서 관심이 큰 부분은 지급수수료 부분이다. 대부분 CSO로 지급됐을 것으로 추정된다. 

기업들의 회계장부에는 지급수수료, 판매수수료 등으로 분류돼 있는데 이번 집계에서는 

지급수수료로 통일했다. 이들 13곳 제약이 지난해 지불한 수수료는 무려 7146억원에 달했다. 

이는 이들 기업들의 총 매출액 2조257억원의 35.28%에 해당한다. 10년전 수수료 1355억원에

 비해 427.38% 늘어난 금액이다. 안국약품이 지난해 2933억 매출에 1296억원을 수수료로 지급, 

매출의 44.20%를 기록했고, 동구바이오도 2305억원 매출에 1030억원을 지급, 매출대비

지급수수료율 44.69%를 나타냈다. CSO 주력기업들은 직원수는 줄어든 반면, 외형은 커졌다. 

영업이익은 온·냉탕을 넘나들긴 하지만 전반적으로 살림살이가 나쁘지 않다.

 3  연구개발 투자, 기업별로 차이... 새 약가시대 준혁신기업 위해 투자 늘듯

연구개발에 대한 투자는 열심히 하는 곳이 있는 반면, 그렇지 않은 곳도 적잖다. 전반적으로 평균 이하

 투자실적을 보이고 있는 것으로 나타났다. 이들 기업들은 지난해 1047억원을 연구개발비로 투자, 

매출대비 투자율 5.17%를 기록했다. 이는 상장제약 평균 9%대에 크게 못 미치는 수치다.

이런 가운데서도 안국약품은 2933억원 매출에 268억원을 연구개발비로 투자, 매출대비 투자율

 9.17%를 보였고, 동구바이오도 2305억원 매출에 184억원을 투자, 매출 대비 8.01%의 투자율을 나타냈다.

이들 기업들은 혁신형 기업과 준혁신형 기업에게 유리한 새 약가시대를 맞아 연구개발에 대한 

투자를 지속적으로 늘릴 것으로 전망된다.